FINANCEpro - Povezujemo oglaševalce s poslovno javnostjo. Kaj je to? Madwisepro

Osredotočeni na digitalnega kupca.

Prodajte obstoječim kontaktom: Spoznavanje kupca

Čas branja: 2 min
22.01.2016  11:31
Prodajte obstoječim kontaktom: Spoznavanje kupca

Personaliziran (digitalni) marketing je danes samoumeven. A težko bi se ga sploh lotili, če ne bi vedeli,

kdo so vaše persone. Konkretne podobe različnih profilov naših kupcev so ključno orodje za pripravo učinkovitega marketinškega materiala, ki je vaše potencialne kupce navdušuje.

Čim bolj personalizirana sporočila oziroma "kaj" so jedro programa segrevanja potencialnih kupcev oziroma lead nurturing-a. S tehnološko podporo v obliki marketinške avtomatizacije pa obvladujete "komu" in "kdaj".

O personah in vprašanjih, ki pripeljejo do njihove izdelave, smo veliko že zapisali tule. Splača si vzeti čas za njihovo pripravo. Razumevanje specifičnih Zofijinih problemov vam prinaša veliko verjetnost, da bo odprla vaše sporočilo, ga z zanimanjem odprla in morda z njim tudi kaj storila. In razumevanje Zofije vam je v interesu. Zofija je namreč finančna direktorica in vsak dan prejme zajeten kup prodajnih e-mailov in pisem. Njen koš je poln - tako virtualni kot tisti pod mizo. Gospa finančna direktorica ima pomembno vlogo pri odločanju o nakupu vaše storitve. Zofija je vaša persona.

Kje na nakupni poti?

Ob novih leadih se po začetnem navdušenju soočimo z izzivom. Nekateri so pripravljeni kupiti, nekateri so le radovedni, nekateri bi, pa nimajo sredstev. Zofija ni enaka Zofiji.

Posamezen kontakt moramo zato postaviti na svoje mesto. Razumeti moramo, kje na nakupni poti se nahaja in kakšne vsebine bo potreboval, da na njej napreduje. Je še na točki, ko raziskuje rešitve ali preverja še zadnje tehnične specifikacije? Z lead nurturing programom mu nato ponudimo prav tisto, kar še manjka.

Ne glede na fazo nakupnega procesa boste vi tisti, ki zagotavljate odgovore in znanje.

Prijeten "stranski" učinek negovanja leadov je tudi vzpostavitev odnosa s potencialno stranko.

Ko vas Zofija pozna in vam zaupa, je verjetnost nakupa oziroma nakupovanja dosti večja.

Kje v prodajnem lijaku?

Našli smo Zofijino mesto na nakupni poti in ji ponudili najboljše vsebine. Umestiti pa jo moramo tudi v naš prodajni lijak.

V podjetju morate pametno razporejati svoje vire - tako denar kot čas. Tako je informacija, kateri kontakti so bolj pripravljeni na nakup - in imajo zanj tudi zmožnosti, izredno pomembna.

Ocenjevanje kontaktov

Ocenjevanje kontaktov oziroma lead scoring je uspešna metoda za njegovo spremljanje. S pomočjo točk lahko hitro vidimo, kdo je izkazal več interesa in ustrezno reagiramo.

Kako izgleda?

Marketing in prodaja se dogovorita, kakšen kontakt je primeren za uvrstitev v prodajni lijak, kakšni so kriteriji za napredovanje po njem in kdaj je kontakt pokazal, da je pripravljen in da si želi pogovora s prodajalci. Njegovim posameznim aktivnostim se dodelijo točke in dovolj visoko število je znak pripravljenosti na nakup.

Odpiranje enega e-maila je tako lahko vredno na primer 2 točki, klik pa 5 točk. Primer enostavnega ali malo bolj kompleksnega lead scoring sistema smo opisali tukaj.

Potrjen dogovor s strani tako prodaje kot marketinga je izjemno pomemben.

Potrjen dogovor s strani tako prodaje kot marketinga je izjemno pomemben. Le na ta način lahko lead nurturing program poteka uspešno, brez obtoževanj, da leadi niso dovolj dobri ali da prodaja ne zna zaključevati poslov. Le skupaj lahko oddelka izpilita učinkovit prodajni lijak od začetka do konca.

Kako se lotiti spoznavanja kupca in katere uporabne podatke na spletu sploh lahko izveste? Preberite na Madwise blogu.

lea-lipovsek.1452255572.jpg.e.960px.jpg
Avtorica: Lea Lipovšek, direktorica marketinga v agenciji Madwise

PRO
Članki
Članki Je vaš digitalni marketing učinkovit? Ste prepričani?

Število kanalov, kjer danes lahko komuniciramo s kupci, je ogromno in vsak dan še malce zraste. Vlagate čas in denar v digitalni...

PRO
Članki
Članki Zgodba o uspehu ali kako je Estetika Nobilis presegla prodajni plan

Najraje imamo konkretno postavljen prodajni plan in razumevanje, kako pomemben je danes splet v nakupnem procesu. Takrat se lahko poženemo...

PRO
Članki
Članki Vloga uporabniške izkušnje pri doseganju poslovnih ciljev

Danes, ko se je nakupna pot potrošnikov preselila na splet, ta igra ključno vlogo pri realizaciji poslovnih ciljev. Podjetja, ki to vedo...

PRO
Članki
Članki Zakaj se prenova spletne strani splača?

Bi kupili pri mehaniku, čigar avto in njegovo pokašljevanje lahko slišite že izza ovinka? Kaj pa zaupali svetovalcu finančne hiše, ki...

PRO
Članki
Članki Facebook podjetjem ponuja možnost nudenja boljše uporabniške izkušnje

Aprila 2016 je Facebook objavil novo zmogljivost. Sedaj vsakomur omogoča izgradnjo lastnega Messenger bota - digitalnega pomočnika, ki...

PRO
Članki
Članki Marketinška tehnologija prinaša prodajne rezultate

Podjetja danes na eni strani želijo več novih potencialnih strank (leadov), po drugi pa imajo v svojih bazah veliko število kontaktov,...