FINANCEpro - Povezujemo oglaševalce s poslovno javnostjo. Kaj je to? Madwisepro

Osredotočeni na digitalnega kupca.

Kako ravnati z bazo potencialnih kupcev, ki ji nismo še ničesar prodali

Čas branja: 2 min
27.11.2015  15:52
Kontakti so se nabrali skozi čas, preko akcij, kampanj, nagradnih iger in drugih aktivnosti.
Kako ravnati z bazo potencialnih kupcev, ki ji nismo še ničesar prodali
Obstaja velika verjetnost, da ste jih poklicali in ker niso bili pripravljeni kupiti, sedaj ždijo v bazi. Morda dobivajo vaše redne e-maile, morda tudi ne.

Veste, da je v vaši bazi vrednost ... če nič drugega, ste za njeno izgradnjo vložili kar nekaj resursov. Ampak še raje bi videli, da bi kupovala vaše izdelke in storitve. Pa se to kar ne zgodi.

Kupec potrebuje čas

Raziskava hiše Aberdeen je pokazala, da kupec potrebuje v povprečju 10 interakcij s podjetjem, da se premakne iz razmišljanja o izzivu do zaključka nakupa. S svojimi aktivnostmi za generiranje novih leadov zajamete velik delež kontaktov, ki bodo potrebovali nekaj interakcij, da se bodo odločili za nakup. Nekateri le dve ali 3, nekateri 11.

Dokler imate majhne številke, to deluje. Svoje potencialne stranke imate v CRM sistemu, redno se slišite z njimi in jim pomagate z odgovori. S kupci se je fino pogovarjati - dobivate ideje za izboljšave in vzpostavljate zaupen odnos.

Kaj pa, ko je potencialnih kupcev veliko? Takrat na pomoč priskoči tehnologija.

Lead nurturing

Današnji kupec želi imeti čimveč informacij, preden se odloči. Splet mu to omogoča, ne glede na čas ali kraj iskanja, preverjanja in primerjanja. Všeč mu je anonimnost in samostojnost. ni ga treba klicati, bo že sam. Ko bo pripravljen, bo poklical vas.

Med čakanjem na njegov klic pa lahko storite veliko. Ves ta čas, ki ga preživi na spletu in išče želene informacije, ste lahko v kontaktu z njim. Na njegova vprašanja mu lahko odgovorite vi.

Lead nurturing je proces avtomatizirane spletne komunikacije s potencialnimi strankami. Zahvaljujoč tehnologijam, kot je marketing automation, lahko spremljate njegovo spletno obnašanje in mu ponudite vsebine, ki jih potrebuje. Na ta način ga skozi nakupno pot zadržite pri vas - in vzpostavite zaupen odnos.

Kredibilnost in zaupanje

Slabe nakupne odločitve v B2C svetu pustijo vsaj pustijo grenak priokus, V B2B sferi je rezultat lahko precej bolj zaskrbljujoč. Nepremišljen nakup programske opreme ali ERP sistema ima lahko precej velike posledice za podjetje. Na kocki je ugled odločevalca, ki je sprejel odločitev. Tu je nakupna pot še toliko daljša - da se vsi deležniki res prepričajo, da sprejemajo pametno odločitev.

Zaupanje v potencialnega ponudnika igra izjemno veliko vlogo. Pri nakupnih poteh, ki se v veliki meri dogajajo na spletu, ga gradimo s pomočjo lead nurturing programa. Če kupec verjame, da vaše podjetje razume njegove izzive in jih s svojimi produkti ali storitvami lahko reši, njegovega strahu pred napako ni več.

Krajši prodajni cikli

Čas od prvega kontakta do zaključka prodaje se je podaljšal. Kupci si vzamejo več časa za sprejetje tiste prave odločitve, več ljudi je vpletenih v odločevalski proces in medtem ko so budgeti manjši, je opcij na trgu vedno več. Dolgi prodajni cikli pa so dragi.

Lead nurturing omogoča skrajšanje nakupnega procesa. Ko potencialnega kupca vodite preko njegovih izzivov in se pozicionirate kot kredibilen in zaupanja vreden sogovornik, bo njegova odločitev lažja - in hitrejša.

Lead nurturing ni nekaj eksperimentalnega, ti poskusi so bili izvedeni že leta nazaj. Je odgovor podjetij na pričakovanja digitalnega kupca in zahteve po lastni učinkovitosti.

Avtorica: Lea Lipovšek, direktorica marketinga v agenciji Madwise

PRO
Članki
Članki Je vaš digitalni marketing učinkovit? Ste prepričani?

Število kanalov, kjer danes lahko komuniciramo s kupci, je ogromno in vsak dan še malce zraste. Vlagate čas in denar v digitalni...

PRO
Članki
Članki Zgodba o uspehu ali kako je Estetika Nobilis presegla prodajni plan

Najraje imamo konkretno postavljen prodajni plan in razumevanje, kako pomemben je danes splet v nakupnem procesu. Takrat se lahko poženemo...

PRO
Članki
Članki Vloga uporabniške izkušnje pri doseganju poslovnih ciljev

Danes, ko se je nakupna pot potrošnikov preselila na splet, ta igra ključno vlogo pri realizaciji poslovnih ciljev. Podjetja, ki to vedo...

PRO
Članki
Članki Zakaj se prenova spletne strani splača?

Bi kupili pri mehaniku, čigar avto in njegovo pokašljevanje lahko slišite že izza ovinka? Kaj pa zaupali svetovalcu finančne hiše, ki...

PRO
Članki
Članki Facebook podjetjem ponuja možnost nudenja boljše uporabniške izkušnje

Aprila 2016 je Facebook objavil novo zmogljivost. Sedaj vsakomur omogoča izgradnjo lastnega Messenger bota - digitalnega pomočnika, ki...

PRO
Članki
Članki Marketinška tehnologija prinaša prodajne rezultate

Podjetja danes na eni strani želijo več novih potencialnih strank (leadov), po drugi pa imajo v svojih bazah veliko število kontaktov,...